摘要：幕墙五金产品是门窗幕墙工程必不可少的配件，关系到整个工程的质量和安全。本文幕墙五金主要广义涵盖门窗幕墙配件、门控五金配件、护栏五金配件等。我国幕墙五金生产厂家有几千家，销售额从几百万到数亿。产品质量参差不齐。本文通过对国内幕墙五金企业市场营销战略深入分析，找出问题后，对国内幕墙五金企业市场营销战略进行了全面探讨，目的是更好适应现在和未来的市场环境。

关键词：  国内幕墙五金企业 幕墙五金 市场营销战略 

一、   国内幕墙五金企业目前市场营销战略

市场营销战略是市场营销计划中的重要内容，主要包括目标市场战略、市场营销组合战略、市场营销预算^①。国内幕墙五金企业自上世纪70年代开始兴起，经过三十多年发展，销售量已经高于国外进口产品。幕墙五金销量处于快速成长阶段，并进入了机电一体化相结合领域，是一个稳健成长的行业。国内幕墙五金企业2009年销售额最多的也不过近8亿元左右，远远低于国际老牌知名幕墙门窗五金企业。^②但目前房地产市场已经转变，在国家出台对房地产严控的各项措施情况下已经难完成销售额快速增长目标。国内幕墙五金企业目前实施自主品牌战略，市场客户选择性大，没有哪个企业幕墙五金产品在市场上形成压倒性优势。各家企业统计数据对外公布的都有部分夸大情况，主要是说合同金额，而不是回款额。销售主要集中于大客户如幕墙公司和施工单位，主要客户一般占销售额50%左右。门窗幕墙五金件属于甲控乙购（甲方控制，施工方采购）为主，在地域上以北京、上海、广州、深圳大中城市和部分二线城市为主要销售区域。国产产品的价格低于国外品牌20%-30%左右。无论是国外品牌和某些香港品牌均是国内厂家生产，或者说本身就是中国制造。有的甚至是挂着某个国外的牌子，纯粹国外原装进口很少，基本上在价格上没有竞争优势。渠道上主要是向大客户销售、工程直销、另外还有经销商渠道，有部分公司产品进入大型建材卖场。促销以人员推销为主。市场营销预算占销售额3-4%之间。

二、国内幕墙五金企业目前公司市场营销战略上的问题

（一）细分市场不充分

国内幕墙五金企业的目标客户集中在房地产领域，政府和企业市场领域，海外市场，由于对目标客户没有进行很好的市场细分，把握不住市场机会。

（二）目标市场选择有问题

国家在08年底推出四万亿元扩大内需刺激经济的计划，其中有七千亿元是投向安居房工程。这对国内幕墙五金企业是一个特大利好，国内幕墙五金企业对此营销上反应迟缓，可见公司目标市场选择上问题很大，选择新的目标市场将影响国内幕墙五金企业销售状况。在国家严格调控房地产市场情况下，幕墙五金企业受外部宏观调控政策影响极大，国外幕墙市场受到中国幕墙企业的恶性价格竞争，指望向国外市场出口产品能比国内市场价格高已经不现实。并且国内幕墙五金件产品出口是配合国内幕墙公司海外低价竞争产物，单纯的中国幕墙五金件与国外品牌无论质量性能和知名度没有竞争优势，把出口当成公司销售秘密武器办法有风险，并且今年以来某些国家伴随主权债务危机存在丧失商业信用的危险。

（三）建立适应市场情况公司新定位

国内幕墙五金企业的市场定位要适应市场情况向满足顾客需求培养顾客忠诚上转变，在考虑公司实际情况和能向客户提供系统的技术配合服务优势和安装技术指导经验的基础上，我们重新对国内幕墙五金企业进行市场定位提出建议：幕墙五金领域提供最有价值解决方案的全面合作伙伴。

（四）   市场营销组合战略上问题

1、      产品策略上的